產(chǎn)品詳情
大客戶(hù)是指企業(yè)批量購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，或是高單價(jià)商品購(gòu)買(mǎi)者，如豪車(chē)、別墅、游艇等。很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得這類(lèi)銷(xiāo)售工作很輕松、提成高，都轉(zhuǎn)行去做，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)好像進(jìn)入了一個(gè)陌生的領(lǐng)域，之前的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與技巧完全派不上用處，甚至都很難和大客戶(hù)搭上話(huà)，更不要說(shuō)銷(xiāo)售了。因?yàn)?，大客?hù)的開(kāi)發(fā)與推銷(xiāo)方法和一般銷(xiāo)售有很大差別。
1、與所售商品相符的銷(xiāo)售者形象
很多銷(xiāo)售員從普通銷(xiāo)售到大客戶(hù)銷(xiāo)售，最大的障礙就是自己“配”不上所售的商品。因?yàn)榇罂蛻?hù)通常都是社會(huì)高端階層人士，他們見(jiàn)多識(shí)廣，注重生活品質(zhì)，而一般銷(xiāo)售人員每天奔波跑客戶(hù)，穿著以方便行動(dòng)為主，言談舉止也不那么講究，這樣顯然無(wú)法和高端客戶(hù)打交道，這種“不是一類(lèi)人”的第一印象已經(jīng)注定了業(yè)務(wù)的失敗。
廣州銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)元佑提到了，銷(xiāo)售人員必須衣著得體，干凈整潔，但除了這些，大客戶(hù)銷(xiāo)售更重要的是行為談吐，也就是整體的氣質(zhì)要能和客戶(hù)之間沒(méi)有太大的違和感。大客戶(hù)接受你的商品之前要先接受你才行，這是大客戶(hù)銷(xiāo)售的入門(mén)證。
2、建立高端圈子
一般銷(xiāo)售的客戶(hù)信息通常是網(wǎng)站、報(bào)刊雜志、展會(huì)等渠道獲得的，但這些渠道是無(wú)法獲取高端客戶(hù)信息的。那就要在武裝好自己之后，想辦法融入到一些高端的圈子里，前提是，你有能力融入其中，比如你打得一手好球，就可以通過(guò)高爾夫球俱樂(lè)部、場(chǎng)館等途徑認(rèn)識(shí)很多高端客戶(hù)，其他如釣魚(yú)、藝術(shù)、旅行等也都可以。慢慢這個(gè)圈子會(huì)越來(lái)越大，而且效果非常好。廣州銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提示，還有通過(guò)特殊渠道或是與同行之間交換的方式獲得大客戶(hù)信息，但是效果并不太好。
3、成為所售商品的專(zhuān)家
廣州銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前面提到了，銷(xiāo)售者要熟悉商品，如果做大客戶(hù)銷(xiāo)售就需要加個(gè)更字，大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的商品通常都是專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的東西，至少是有很多講究的，如果你看起來(lái)還沒(méi)有客戶(hù)精通，顯然也很難做成生意，信任是銷(xiāo)售大宗或大額商品所必須的前提。
要讓這類(lèi)客戶(hù)信任，甚至依賴(lài)，才能順利出單，而做到這點(diǎn)的關(guān)鍵就是系統(tǒng)掌握所售商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與相關(guān)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括商品的詳細(xì)參數(shù)，價(jià)值點(diǎn)，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。而相關(guān)知識(shí)則是一些與之相關(guān)的社會(huì)信息、生活信息、歷史信息等，這些雖然看起來(lái)無(wú)足輕重，但往往是和客戶(hù)溝通的主要談資，而且很多時(shí)候會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣與專(zhuān)業(yè)認(rèn)同。
4、情感維護(hù)挖掘潛在價(jià)值
大客戶(hù)就像大魚(yú)一樣，釣起來(lái)要有耐心。不能跟一般客戶(hù)那樣，一個(gè)電話(huà)或一次上門(mén)，談不成就算了，大客戶(hù)資源沒(méi)有那么多給你浪費(fèi)。通常是建立關(guān)系，而后保持不打擾狀態(tài)的恰當(dāng)聯(lián)系，慢慢培養(yǎng)信任感，不必強(qiáng)行推銷(xiāo)，因?yàn)榇笞谏唐坊虼蠹唐凡皇菦_動(dòng)消費(fèi)品，只有必要時(shí)才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)，這之前成為專(zhuān)業(yè)的、真誠(chéng)的朋友，購(gòu)買(mǎi)時(shí)自然會(huì)先想到你。
如果到了這個(gè)階段，不僅這個(gè)人是你的客戶(hù)，還可以通過(guò)他的轉(zhuǎn)介紹、融入他的圈子，獲得更多潛在客戶(hù)，所以，廣州銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提醒大家，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵就是培養(yǎng)客戶(hù)，切忌操之過(guò)急，急功近利的表現(xiàn)只會(huì)欲速則不達(dá)。
1、與所售商品相符的銷(xiāo)售者形象
很多銷(xiāo)售員從普通銷(xiāo)售到大客戶(hù)銷(xiāo)售，最大的障礙就是自己“配”不上所售的商品。因?yàn)榇罂蛻?hù)通常都是社會(huì)高端階層人士，他們見(jiàn)多識(shí)廣，注重生活品質(zhì)，而一般銷(xiāo)售人員每天奔波跑客戶(hù)，穿著以方便行動(dòng)為主，言談舉止也不那么講究，這樣顯然無(wú)法和高端客戶(hù)打交道，這種“不是一類(lèi)人”的第一印象已經(jīng)注定了業(yè)務(wù)的失敗。
廣州銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)元佑提到了，銷(xiāo)售人員必須衣著得體，干凈整潔，但除了這些，大客戶(hù)銷(xiāo)售更重要的是行為談吐，也就是整體的氣質(zhì)要能和客戶(hù)之間沒(méi)有太大的違和感。大客戶(hù)接受你的商品之前要先接受你才行，這是大客戶(hù)銷(xiāo)售的入門(mén)證。
2、建立高端圈子
一般銷(xiāo)售的客戶(hù)信息通常是網(wǎng)站、報(bào)刊雜志、展會(huì)等渠道獲得的，但這些渠道是無(wú)法獲取高端客戶(hù)信息的。那就要在武裝好自己之后，想辦法融入到一些高端的圈子里，前提是，你有能力融入其中，比如你打得一手好球，就可以通過(guò)高爾夫球俱樂(lè)部、場(chǎng)館等途徑認(rèn)識(shí)很多高端客戶(hù)，其他如釣魚(yú)、藝術(shù)、旅行等也都可以。慢慢這個(gè)圈子會(huì)越來(lái)越大，而且效果非常好。廣州銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提示，還有通過(guò)特殊渠道或是與同行之間交換的方式獲得大客戶(hù)信息，但是效果并不太好。
3、成為所售商品的專(zhuān)家
廣州銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前面提到了，銷(xiāo)售者要熟悉商品，如果做大客戶(hù)銷(xiāo)售就需要加個(gè)更字，大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的商品通常都是專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的東西，至少是有很多講究的，如果你看起來(lái)還沒(méi)有客戶(hù)精通，顯然也很難做成生意，信任是銷(xiāo)售大宗或大額商品所必須的前提。
要讓這類(lèi)客戶(hù)信任，甚至依賴(lài)，才能順利出單，而做到這點(diǎn)的關(guān)鍵就是系統(tǒng)掌握所售商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與相關(guān)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括商品的詳細(xì)參數(shù)，價(jià)值點(diǎn)，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。而相關(guān)知識(shí)則是一些與之相關(guān)的社會(huì)信息、生活信息、歷史信息等，這些雖然看起來(lái)無(wú)足輕重，但往往是和客戶(hù)溝通的主要談資，而且很多時(shí)候會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣與專(zhuān)業(yè)認(rèn)同。
4、情感維護(hù)挖掘潛在價(jià)值
大客戶(hù)就像大魚(yú)一樣，釣起來(lái)要有耐心。不能跟一般客戶(hù)那樣，一個(gè)電話(huà)或一次上門(mén)，談不成就算了，大客戶(hù)資源沒(méi)有那么多給你浪費(fèi)。通常是建立關(guān)系，而后保持不打擾狀態(tài)的恰當(dāng)聯(lián)系，慢慢培養(yǎng)信任感，不必強(qiáng)行推銷(xiāo)，因?yàn)榇笞谏唐坊虼蠹唐凡皇菦_動(dòng)消費(fèi)品，只有必要時(shí)才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)，這之前成為專(zhuān)業(yè)的、真誠(chéng)的朋友，購(gòu)買(mǎi)時(shí)自然會(huì)先想到你。
如果到了這個(gè)階段，不僅這個(gè)人是你的客戶(hù)，還可以通過(guò)他的轉(zhuǎn)介紹、融入他的圈子，獲得更多潛在客戶(hù)，所以，廣州銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提醒大家，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵就是培養(yǎng)客戶(hù)，切忌操之過(guò)急，急功近利的表現(xiàn)只會(huì)欲速則不達(dá)。
